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Saiba o que é lead e o impacto no seu e-commerce

A palavra lead se tornou popular dentro do marketing digital, onde os visitantes são vistos como clientes em potencial, tornando mais fácil o desenvolvimento de estratégias para gerar contatos e enviá-los para a parte comercial.

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Mas, afinal, o que são leads?

Leads são potenciais clientes que fornecem suas informações em troca de algo de valor para ele, mantendo assim um engajamento maior com sua marca. É importante ressaltar que leads não são meros visitantes. Leads enxergam algum valor no seu conteúdo ao ponto de deixarem seus dados de contato. Visitantes acessam o seu site, mas não estabelecem com ele uma relação mais profunda de confiança e interesse.

Lead também pode ser definido como alguém que entra em contato com a sua empresa interessado em mais informações sobre o seu produto ou serviço.

A geração de leads é fundamental para o sucesso da empresa, ainda mais quando consideramos as baixas taxas de conversão para serviços digitais.

De modo simplificado, um lead é um usuário que está ao alcance da empresa, pode ser composto por um mailing list e suas extensões, assim como servir de referência para os contatos de uma marca nas redes sociais, como seguidores, curtidores de uma fanpage, inscritos em um canal, independente do canal digital ao qual ele está conectado.

A eles, é produzido conteúdo de topo de funil, responsável por atrair  usuários através de artigos cuja temática é ampla e atinge uma vasta quantidade de internautas.

É exatamente por isso que o conteúdo deve ser considerado uma prioridade, pois apenas demonstrando qualidade o internauta estará inclinado a estabelecer o primeiro contato com a marca.

Por que a geração de leads é tão importante?

Com o crescimento da internet, o mundo passou de uma escassez de informações diretamente para um estado de completa abundância e bombardeio de informações por todos os lados. O boom da internet lançou uma nova dinâmica de compras, onde o cliente procura uma proximidade maior com a marca, com uma maior exigência em relação à interação.

Sendo assim, as empresas precisam encontrar novas maneiras de alcançar o público em meio a uma mar de ofertas e acessibilidade de compras. Em vez de utilizar apenas meios de publicidade em massa, sua marca deve agora se concentrar no que realmente está acontecendo ao redor do mundo e desenvolver novas estratégias para relacionamentos mais duradouros com seus clientes e futuros clientes.

O grande problema da maioria das empresas é que elas programaram seus sites apenas para receber visitas. Por isso, milhares de pessoas visitam seu site todos os meses e você não consegue entender a necessidade delas.

Ainda assim, muitas empresas insistem em querer focar apenas em suas prospecções, em nome de uma suposta produtividade, apresentando apenas os benefícios do seu produto/serviço com foco na venda direta. O problema é que essa atitude gera uma taxa de rejeição alta.

Por esse motivo, sua estratégia deve ser centrada em oferecer conteúdo útil para o cliente, independentemente do momento de compra que ele esteja. É preciso falar algo interessante para gerar o máximo possível de engajamento.

A geração de Leads vai ao encontro dessa estratégia. Para atrair os visitantes, sua empresa pode criar ofertas de valor na tentativa de captar as informações de contato dessas pessoas e, ao longo do tempo, nutri-las para tentar transformá-las em oportunidades e vendas.

Convertendo visitantes em leads

Pode ser que o número de visitantes no seu site seja bem alto, e com certeza uma porcentagem desses visitantes possuem interesse nos produtos ou serviços da sua empresa.

Mas se eles forem apenas visitantes, você não terá nenhuma informação sobre eles, serão apenas números. E sem possuir informações você não conseguirá interagir com esses possíveis clientes potenciais.

Você não conseguirá entender o que eles estão buscando e não poderá ajudar essas pessoas a entenderem melhor sobre o que você tem a oferecer sem que o visitante forneça um meio de contato. Para isso você terá atrair o usuário para estabelecer um meio de comunicação, responder as dúvidas e enviar conteúdos relevantes.

Para desenvolver uma estratégia de marketing e comercial que traz o retorno esperado, é fundamental não apenas possuir informações dos seus visitantes, mas também criar um relacionamento com eles.

Leads qualificados

O lead qualificado abrange o usuário que já identificou um problema e está em busca da solução, ou seja, alguém que está realmente considerando comprar seu produto ou contratar seu serviço.

Saber claramente quem são seus leads qualificados permitirá ao seu marketing criar campanhas mais eficientes para alcançar esse consumidor.

Neste estágio é preciso que o conteúdo das suas ações seja mais específico para convencer o lead qualificado de que você oferece a melhor solução.

Um dos elementos essenciais para considerar um lead como qualificado é a responsabilidade do primeiro contato. Quando uma empresa compra um mailing list, a marca é responsável por entrar em contato, o que pode ser considerado invasivo.

Essa é um dos diferenciais do inbound marketing, onde a característica principal é a solicitação do envio de conteúdo. Mas não é só isso.

Voltemos à etapa de meio de funil, quando um visitante tornou-se um lead. Você logo perceberá que nem todos eles são iguais.

Alguns dos contatos adquiridos demonstrarão maiores níveis de engajamento com o conteúdo produzido, que podem ser medidos através de plataformas de e-mail marketing ou monitoramento de redes sociais.

Alguns dados relevantes podem ser coletados através delas, como quantos links foram clicados em mensagens e posts, o tempo que um usuário permaneceu consumindo o conteúdo recebido e quantos e-mails foram lidos ou direcionados para a caixa de spam.

Curtidas, comentários no blog, compartilhamentos, entre outros, também são métricas importantes para ranqueamento de um lead.

Em resumo, clientes que possuem um nível de engajamento elevado estarão mais suscintos a realizar uma compra.

São os consumidores para os quais você deve dedicar conteúdo específico e aprofundado, afinal, já revelaram interesse pelo tema e demonstraram ter problemas para os quais a sua empresa tem a solução.

Saber o momento exato para fazer uma oferta pode ser o diferencial entre o fechamento de um negócio e a desistência do usuário.

Como identificar os leads qualificados?

Assim como você já sabe, o lead é uma pessoa que demonstrou interesse em produtos ou serviços da sua empresa. Então chegou o momento de você entender de quais maneiras esse lead pode ter chegado até você.

Em essência, o lead é gerado através da coleta de informações. Pode ser de um candidato a emprego mostrando interesse em uma vaga através do preenchimento de uma aplicação, um cliente compartilhando informações de contato em troca de um cupom ou até mesmo um usuário que preencheu um formulário antes de baixar um e-book, por exemplo.

Portanto, se sua empresa realmente deseja compreender a natureza do interesse de um determinado usuário é preciso que ela colete mais e mais informações que sejam suficientes para que um representante de vendas possa entrar em ação e ver se esse possível cliente está realmente interessado em seus produtos e se eles realmente servem para ele.

Sua empresa sempre precisará coletar informações suficientes, a fim de avaliar se algumas dessas pessoas realmente possuem um verdadeiro interesse e necessidade de comprar seu produto ou serviço.

Aqui estão alguns exemplos de informações a serem coletadas:

  • Nome: É essencial para manter um contato de forma íntima e pessoal.
  • E-mail Corporativo: Permite criar estratégias baseadas em campanhas de e-mail marketing.
  • Cargo: Podemos compreender qual é o papel do lead em sua organização e qual será a forma de abordagem para iniciar uma aproximação.
  • Número do telefone: Geralmente utilizado pela equipe de vendas, a fim de alcançar a liderança e iniciar uma conversa com o lead.
  • Site: Permite entender melhor o negócio ou empresa do lead.
  • Número de funcionários: Ajuda e ter mais informações sobre o tamanho da empresa do lead.

Os campos a serem inseridos dependem do seu tipo de negócio e quais são as informações mais relevantes para conhecer ainda mais o seu lead.

Como gerar Leads?

Um material com conteúdo de valor para o seu público e uma Landing Page têm, juntos, o papel de transformar visitantes em leads. Cabe a eles envolver essas pessoas ao ponto de elas se darem conta do interesse que as pessoas têm pela sua marca e pelo que ela tem a dizer.

Como isso acontece? Trata-se de um processo onde as empresas entregam aos possíveis clientes aquilo que eles realmente querem e precisam, despertando assim o interesse de cada um, na intenção de que eles façam parte do dia a dia delas.

De maneira bem simples, este é exatamente o processo de geração de leads.

Investir em uma estratégia que possa aquecer e despertar o interesse dos seus clientes potenciais, guiando-os durante todo o processo até que eles comprem da sua empresa.

A partir do momento que essas pessoas mostram um interesse genuíno em seu negócio, elas estão começando a criar uma relação com sua empresa, tornando mais fácil e natural o processo de obtenção de informações e, consequentemente, fechamento de compra.

Uma vez que sua empresa adentra nessa metodologia chamada de Inbound Marketing, a geração de leads atinge uma segunda fase.

Ela ocorre depois que você atraiu o público e sua empresa já está pronta para converter esses visitantes em leads para a sua equipe de vendas. Assim como você pode ver no diagrama abaixo, a geração de leads é um ponto fundamental na jornada que cada usuário precisa percorrer para se tornar um cliente satisfeito.

Conheça os estágios em que se encontram os leads

Outra coisa que você deve saber é identificar o estágio em que se encontra cada lead. A alimentação de conteúdo deve ser específica para cada grupo de clientes, respeitando seus interesses e o quanto ele sabe do seu negócio. A comunicação deve ser feita de forma muito particular a fim de suprir as necessidades de cada lead, de modo que ele conheça melhor o seu produto ou serviço e, a partir de então, amadureça a ideia de adquiri-lo.

Identificados os estágios em que se encontram seus futuros clientes, elabore cronogramas para ter o controle de tudo e para garantir que eles possam ser devidamente direcionados para a posição em que se encontram no funil de vendas.

Por que gerenciar Leads?

Com um trabalho bem feito de Atração e Conversão no topo do funil (figura acima), as empresas que investem em Inbound Marketing invariavelmente caem em um “problema”: o que fazer com tantos Leads?

Uma equipe comercial precária faz com que geralmente a primeira reação seja spammear a base com suas ofertas de produtos. Isso não só é arriscado por queimar o canal desnecessariamente, mas também é pouco eficiente: segundo pesquisas com uma grande variedade de empresas B2B, em média 73% dos Leads não estão prontos para a venda.

Por isso, para a área de Marketing só gerar Leads não é suficiente. É preciso ter um processo que ajude os Leads a descer cada vez mais no funil de vendas, entregando para a área de Vendas os Leads com o perfil certo e que já estão mais propensos a comprar a solução.

A gestão de Leads possui diversas vantagens tais como permitir atrair e reter os potenciais clientes que ainda não estão no momento certo da compra, diminuir a fricção no funil, e portanto, aumenta o número de oportunidades concretas geradas pela área de Marketing. Também encurta o ciclo de vendas pela educação e estímulo aos Leads e aumenta a retenção do cliente depois da compra, também pela educação e relação de confiança.

Um bom processo de gestão de Leads tem como objetivos:

  • Gerar Leads
  • Coletar informações de inteligência
  • Implementar pontuação para os Leads
  • Fazer a nutrição dos Leads
  • Gerar oportunidades comerciais
  • Mensurar e otimizar

Portanto, a missão de um programa de gestão de Leads é identificar os diferentes estágios pelos quais os potenciais clientes passam e alinhar as informações/conhecimentos adequados para entregá-los em cada estágio.

A nutrição de leads

Esta estratégia se baseia em ações diretas com sua lista de contatos com objetivo de converter seus leads em vendas. A nutrição de leads vai direcionar seus contatos pelo funil de vendas ao enviar informações úteis e constantes por e-mail. O objetivo é ele chegar até o final do funil ao se tornar um cliente.

Todo o processo é feito através dos Fluxos de Nutrição de Leads, que são uma série de e-mails automatizados ou outras formas de comunicação, que qualificam seus leads nos estágios de Descoberta ou de Aprendizado . Quanto mais informação você oferecer aos seus clientes, mais ele confiará e terá em mente sua marca quando houver a urgência.

Mas lembre-se: sempre produza conteúdo sobre assuntos que seus leads mais procuram. Seja sempre relevante para seus leads.  É importante lembrar, também, que o fato do envio ser automatizado não significa que as mensagens serão genéricas. O diferencial desta técnica está em construir uma abordagem personalizada de acordo com cada perfil.

Os benefícios da nutrição de leads são diversos. De acordo com pesquisas, campanhas de nutrição de leads podem aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa e derrubam em 33% o custo de aquisição de clientes.

Economia de tempo e dinheiro

A automatização do envio de e-mails facilita o processo e garante ganho de tempo tanto para os profissionais. Isso porque não é preciso planejar e enviar diariamente os conteúdos. Eles são previamente redigidos e programados para disparo periódico.

Oportunidades mais qualificadas

O envio de conteúdo explicativo ajuda a esclarecer dúvidas e aproximar os leads qualificados. Essa abordagem mais aprofundada, direta e personalizada é eficaz para o amadurecimento da decisão de compra, tornando muito mais fácil vender para estes clientes.

Vendas maiores

Outra vantagem de nutrir os leads através de conteúdo de qualidade é a construção da confiança. Estes clientes acabam sentindo-se mais seguros para adquirir pacotes mais completos dos produtos e serviços.  De acordo com pesquisas, os leads que já foram nutridos geram vendas 47% maiores do que os que ainda não foram.

Otimização e aprimoramento do processo

Neste tipo de campanha é possível fazer uma análise completa dos resultados, avaliando os tipos de e-mails que apresentam mais conversão, assim como os que precisam de reformulação e ajustes.

Como funciona a mecânica da geração de leads?

Hoje no mercado uma simples busca no Google você vai encontrar muitas empresas boas que sabem gerar leads, porém, algumas se comprometem com a qualidade e outras com o volume de leads.

Agora que você já entendeu como a geração de leads se encaixa em toda a metodologia de Inbound Marketing, é importante você avaliar as empresas escolhidas e ser racional, além de  avaliar a qualidade dos componentes a seguir:

Landing Pages

A landing page é uma página da web (conhecida como página de destino) onde o usuário chega para uma finalidade distinta. Uma landing page pode ser usada para várias finalidades, mas uma das mais frequentes é para capturar informações dos usuários através de formulários.

Formulários

Os formulários geralmente estão nessas landing pages e consistem em uma série de campos (como no exemplo da imagem acima) que são responsáveis pela coleta de informações antes que o usuário clique no botão para receber uma oferta.

Oferta

A oferta é o conteúdo ou algum material de valor que sua empresa oferece na landing page. Lembrando que essa oferta deve ter o valor e a relevância suficientes para que o usuário se sinta à vontade e disposto a trocar suas informações pessoais, a fim de acessar essa oferta através do CTA (download).

Call-to-Action

O CTA é uma pequena imagem, botão ou mensagem que convida seus usuários a tomar algum tipo de decisão. Quando se trata da geração de leads, esta ação convida o usuário a clicar no botão a fim de que ele possa obter a oferta (download do e-book, documento e etc.)Ao colocar todos esses elementos juntos, sua empresa poderá começar a explorar novos canais e meios de comunicação a fim de direcionar mais tráfego ao site ou blog da companhia, a fim de começar a gerar seus próprios leads.

Por fim, é necessário um alinhamento entre as áreas de Marketing e Vendas. Assim como Vendas precisa que os Leads sejam gerados na maior quantidade e qualidade possível, Marketing precisa que os Leads não sejam “spameados” ou abordados de forma indevida.

Com tudo isso em mente, está na hora de arregaçar as mangas e converter seus visitantes em vendas! Dúvidas? Fale com a gente para melhorar as estratégias do seu e-commerce e mantenha-se atualizado!Até já!

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