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Guia completo ROI e marketing de conteúdo

Calcular o ROI do marketing de conteúdo pode ser uma tarefa um tanto quanto complexa. Comprovar o resultado de um investimento é extremamente necessário para dar continuidade à uma determinada estratégia e com o marketing de conteúdo isso não é diferente.

E se o resultado de prospecção tiver um valor não monetizável? O conteúdo na Internet pode servir para aumentar as conversões, mas também para criar consciência em torno de seu produto, construir o valor de uma marca, para gerar boca a boca. Como você mede todas essas variáveis?

Identificar clientes potenciais é a base de qualquer equipe de vendas e todo gerente de vendas ou gerente de contas deve manter a prospecção como prioridade na rotina de trabalho. São diversas as etapas da venda até que o negócio realmente seja concretizado e em grande parte deles o processo se inicia em identificar clientes potenciais. Calcular o tipo de relacionamento que o cliente tem com a empresa e quão disposto ele esta para recomendá-la, apesar de possível, muitas vezes pode ser subjetivo, e sabemos que a matemática, como uma ciência exata, não permite variáveis subjetivas.

Traçar uma estratégia de marketing de conteúdo é fundamental para manter o contato com seu público-alvo e fazer investimentos adequados é importante para garantir que seus recursos serão bem utilizados e irão gerar os resultados esperados.

É preciso tomar muito cuidado com o cálculo do ROI e escolher entre calcular o custo dos leads gerados pela campanha como um todo ou separadamente do Facebook Ads, Google Adwords e E-mail Marketing, por exemplo. O cálculo em si é simples. Entretanto, as dúvidas surgem quando analisamos os custos que entram e os que não entram no marketing digital.

Esta questão varia de empresa para empresa, entretanto, lembre-se de sempre incluir o custo com as horas de colaboradores e o custo das ferramentas utilizadas na campanha.

"De agora em diante, tudo deve ser justificado no ROI" - Qual o ROI para essa sua nova política de calcular o ROI? "Eu disse de agora em diante." - E para sua resposta? Sem ROI?

Como prospectar clientes de forma eficiente?

1- Atraia seu público-alvo

Liste seus possíveis alvos. Pesquise-os nas redes sociais digitais. Faça uma pesquisa criteriosa, principalmente sobre o que eles mais postam, comentam e procuram na internet a fim de obter mais detalhes sobre seu comportamento e como decidem comprar. Após essa etapa, analise os dados obtidos para usar as estratégias adequadas para atrai-los até seu site e, consequenteme, para a compra de seus produtos e serviços.

2- Desenvolva as personas do seu negócio

Uma vez que você tenha feito a pesquisa e a análise dos dados obtidos, é necessário desenvolver perfis-chave para colocar as técnicas do marketing de conteúdo em ação.Em outra palavras, faça “personas”, possíveis alvos para seu produto e/ou serviço.

Diga exatamente o que o seu público deseja ler ou ouvir. Não limite a textos de blog, use todas as ferramentas de comunicação para entrar em contato com os clientes, inclusive os equipamentos mobile. Deixe claro o potencial de sua empresa, mostrando as diferenças de seus produtos e/ou serviços. Assim, você estabelece um vínculo maior com seu público, além de passar mais confiança e credibilidade na sua marca.

3- Mantenha relacionamento com seus clientes

É essencial estabelecer um contato direto com seus leads. Use as redes sociais para chamá-los à página de destino. Responda os questionamentos deles tanto no site e no blog como nas mídias sociais.

Cative-os com títulos e chamadas criativas e, principalmente, converse com eles no texto ou no vídeo publicado. Isto é, faça um roteiro dialógico, inserindo seus consumidores ao longo do conteúdo. Isso estabelecerá um vínculo ainda maior com os consumidores. Dê dicas e sugestões relacionados a seu negócio, crie possibilidades dentro do cotidiano de suas personas para efetivar a venda.

4- Efetive a venda

Utilize do CTA em cada post direcionando os leitores a uma página específica de seu e-commerce. Pense na chamada final, na página de destino e não se esqueça de uma página de agradecimento. É fundamental o cliente perceber que não foi atraído apenas para ser realizada a venda.

Para efetivar a venda, você precisa pensar nos detalhes. Atrair, converter e estabelecer um relacionamento são os passos mais difíceis. Porém, se não tiver o gancho para concretizar seu objetivo, toda sua prospecção foi em vão.

5- Analise os dados obtidos

Acompanhe seus leads mesmo após efetivada a venda. Utilize ferramentas como Google Analytic, Facebook Ads, as técnicas de SEO e do funil de vendas para analisar os pontos com mais e menos eficiência, bem como as mudanças que precisam ser feitas no processo de prospecção.

Mensure os resultados, desde a fase de atração até a compra, vendo quantos foram até o final e quantos se perderam no meio do caminho. Com esses dados, você criará estratégias para obter melhores resultados. E o mais importante: aja continuamente. Afinal, a prospecção deve ser um ciclo contínuo.

Mas o que o ROI tem a ver com isso?

O retorno sobre investimento é a relação simples entre a quantidade de dinheiro ganho ou perdido como resultado de um investimento. Ou seja, quanto você ganhou diante de quanto você gastou.

O ROI lhe dirá se você está usando seu dinheiro de forma inteligente. Então é importante saber o quanto você está disposto a pagar para ter um número maior de clientes.

Para descobrir como anda a performance do seu conteúdo, há três perguntas básicas que podem ser feitas:

  1. O marketing de conteúdo está ajudando a trazer novos clientes?
  2. Estamos economizando (com marketing pago, suporte a clientes ou comercial)?
  3. O conteúdo ajuda a reter clientes?

O cálculo do ROI serve a inúmeros propósitos. É utilizado para ajudar na decisão de investimentos em novos negócios e projetos, por exemplo, uma vez que indica o potencial de retorno sobre o aporte realizado. E serve também para medir como os investimentos em marketing podem contribuir para os resultados de uma empresa, além de identificar o prazo do retorno financeiro dessas iniciativas.

É para o ROI da sua empresa que potenciais fundos e outros investidores olharão ao avaliar a possibilidade de seguir adiante com o processo. Afinal, do ponto de vista do detentor do capital, é fundamental saber quanto ele ganhará em vendas para cobrir o investimento realizado. Entender quantas unidades de produtos ou entregas de serviços precisam ser vendidas para empatar com o investimento, por exemplo.

Colocando de forma mais direta, obter o ROI é necessário porque, com ele, você:

  • Avalia como iniciativas diversas – as de marketing, por exemplo – contribuem para os resultados da empresa;
  • Planeja as metas comerciais com base em resultados mais atingíveis;
  • Identifica o prazo de retorno dos investimentos (cada canal tem uma curva de resposta específica);
  • Pode acompanhar o comprometimento dos executivos com metas de longo prazo, e não somente o resultado imediato;
  • Viabiliza um processo mais objetivo de aprendizagem, fundamentado em números;
  • Proporciona aumento nas vendas e nos lucros.

O importante é ter em mente que, para se chegar a uma métrica ROI eficiente, é fundamental que a sua empresa entenda o que isso significa para ela, e como o indicativo afeta os seus objetivos.

Mantras do ROI no marketing de contéudo

É preciso cuidado quando se inicia a implementação de qualquer plano de marketing de conteúdo. É fácil ficar maravilhado com a alta no número de visualizações e com os contatos se multiplicando e esquecer de acompanhar as conversões e as métricas. Então tenha em mente como um mantra as seguintes perguntas:

O conteúdo traz clientes?

Confira suas taxas de conversão de leads e clientes. Reuna dados sobre quantos contatos chegaram a vocês por meio do conteúdo e foram encaminhados à equipe comercial e quantos desses contatos fecharam negócio e se tornaram clientes de fato.

O conteúdo faz os clientes permanecerem com você?

O seu conteúdo tem utilidade aos seus clientes? Se sim, ele é um caminho para retenção e redução do índice de desistências. Envolver o público não apenas com seu produto ou serviço, mas também com materiais educativos e conteúdo valioso que o ajude no dia a dia contribui substancialmente no engajamento com o cliente.

O conteúdo o faz economizar?

Levante o ROI do marketing de conteúdo e compare-o ao ROI de outros canais de marketing que sua empresa use ou tenha usado no passado. Considerando que você tenha atingido um nível de excelência em sua estratégia de conteúdo, você verá uma redução no custo de aquisição de clientes.

Acompanhe métricas além do ROI

Quando pensamos nos investimentos em marketing da empresa, é fundamental acompanhar não só o cálculo de ROI, como também métricas um pouco mais específicas ao longo de todo o processo. Todas elas ajudarão a entender cada vez mais seu público e encontrar os pontos mais interessantes para trabalhar nos próximos meses, confira:

LTV (Ciclo de vida do cliente)

O Lifetime Value consiste em medir quanto tempo seu cliente permanece com a empresa. É necessário entender esse ciclo para conseguir mensurar em qual momento do funil de vendas está cada um dos seus clientes, e onde é preciso reforçar o investimento para garantir o sucesso da empresa.

CAC (Custo de aquisição de clientes)

Além de ter em mente o lifetime value dos clientes, é preciso saber quanto sua empresa está pagando por cada um deles. É fundamental para entender se os esforços de marketing e vendas estão sendo capazes de suprir as necessidades da empresa ou se precisamos aumentar o investimento.

Os desafios de trabalhar o ROI de de suas campanhas

Agora que você já sage como calcular o ROI de suascampanhas de marketing, o primeiro grande desafio é compreender o período de tempo necessário para colher e mensurar todos os resultados de sua campanha. Como algumas ações de marketing visam o longo prazo, elas podem envolver muitos processos até levarem a conclusão de venda.

É fundamental utilizar de todo o material disponível para otimizar suas ações de marketing. Para ter bons números em mãos, algumas ferramentas gratuitas como Facebook Page Insights, Analytics no WordPress, Analytics no LinkedIn, podem ajudar a trazer os números e resultados.

Cada ação deve ser acompanhada em tempo real para identificar quais ações estão produzindo resultados e quais ações precisam ser repensadas, não perdendo o foco que é a geração de mais negócios para sua empresa. Está é uma tarefa que exige dedicação e que costuma tomar dar muito trabalho, mas é indispensável para aumentar a taxa de retorno do investimento.

Por este motivo é muito importante contar com o apoio de especialistas para cuidar de suas estratégias de marketing, pois eles são preparados para analisar os resultados de cada ação promocional e fazer os ajustes necessário, garantindo o retorno do investimento e evitando erros que prejudicam o sucesso de cada campanha. Contar com uma agência especializadaé sempre a melhor opção, independentemente do tamanho do negócio.

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